上塘银饰的未来

　　银饰未来市场很大，但如何抓住未来市场，考验着上塘珠宝城的管委会和银饰企业。产品附加值低，没有产生品牌效应，企业做电商盈少亏多，上塘珠宝城迫切需要一场破局之战。11月21日上午，在上塘珠宝城，闽商报专家团一行与银饰企业家展开了热烈探讨。

　　座谈会上，多家从事银饰品生产、销售的企业主认为，银饰品的消费群体正在发生变化，消费纯银饰品的除了老人和小孩之外，越来越多的年轻人开始喜爱银饰。年轻消费者的品位更时尚，对银饰的样式更追求国际化。因此，没有特色的银饰品、企图以低价格优势来占领市场份额的企业竞争力正在下降，中国的银饰品消费正从低端消费向着高端高品位消费过渡。

　　这对上塘的银饰企业来说是个挑战，因为如果没有时尚的设计、精美的工艺，纯银饰品的售价只能在纯银售价基础上加上一些加工费。白银价格的透明，使得纯银饰品的利润空间比较小，企业不得不重视银饰产品的设计开发。但矛盾的是，企业的设计团队投入大量财力物力设计出的产品，在面世不久后，就会出现山寨款，模仿、侵权的行为，让企业主防不胜防。对此，福州大学管理学院副教授、企业战略与创新研究所副所长王志玮和步波网络营销商学院院长林勇为企业主们支招。

　　以文化来提高产品附加值

　　以施华洛世奇的人工水晶为例，在当前激烈的竞争中，为什么它能够在国际中屹立于不败之林，价格甚至比天然水晶还高?王志玮分析道，因为施华洛世奇卖的是工艺，是设计，大家把它当成时尚的象征，它的时尚感和设计感让消费者愿意掏出比天然水晶贵出数倍的价格拥有它。这时候，它的价值就不能单单用原材料来衡量，因为它有很高的产品附加值。

　　王志玮建议企业家把文化注入产品，借助银饰品来表达感情与个性，让消费者买的不仅仅是饰品，更是文化和情感。

　　“以文化的植入提高附加值的例子有很多，比如杭州万事利丝绸文化股份有限公司，他们借助杭州是丝绸之乡的文化优势，以杭州万事利丝绸文化博物馆作为载体，通过展示清代宫廷刺绣服饰、明清民间刺绣服饰、清代文武官员官补、各色服饰刺绣配饰、现代刺绣精品、现代缂丝精品以及万事利建厂以来各个时期的产品，来宣传传统的丝绸文化，重塑丝绸的历史价值。”

　　“在把文化植入产品时，很重要的一点是要明晰产品的消费群体。”王志玮说，比如，丝绸有一些天然的缺陷，它不能经常清洗，那么企业就要思考什么样的产品不需要经常洗，答案是礼服和工艺品。于是，万事利把消费群体瞄准礼仪小姐的礼服以及有收藏价值的工艺品。万事利设计的礼服穿在了2008年北京奥运会开幕式的礼仪小姐身上，随后，万事利用丝绸做出了清明上河图的真丝版。

　　“这个例子值得学习，其实我们可以在银饰中植入更多的文化元素。”王志玮建议，如果加工银饰的企业可以把银饰的生产过程展示给顾客看，让他们看到银饰是怎样一步步地打磨出来的，甚至可以让大家动手去做银饰，让消费者对银饰产品有了感性和理性的认识，这样，银饰品的产品附加值将全面提升，顾客得到的不仅是产品，更是一种体验，一种文化。

　　以电商渠道进行品牌塑造

　　“中国银饰之乡是上塘的品牌，而企业本身也需要有自己的品牌作为支撑。”步波网络营销商学院院长林勇说。

　　林勇认为要让银饰产品卖得好，首先要让消费者知道这个品牌，他认为现阶段推广品牌的最佳渠道是电商。他说：“现在大家都在谈电商，大家都想知道如何做电商，企业做电商，这一点很关键，你做也得做，不做也得做!”

　　由于建立传统渠道需要的大量时间和资金，而通过网络可以让时间和资金成本都压缩，中小企业、个体网商这些“微经济力量”才有可能不再被压在利益链底层，陷于低价竞争。从国内外近几年的实践来看，电子商务能有效为中小企业开拓新渠道，让企业通过网络了解客户的需求，缓解被动地位，争取占领行业的制高点。

　　随着能源、原材料和人力成本的大幅上涨，中小企业的利润空间不断压缩，传统的人力营销网络在成本压力下将会不堪重负，寻求新的营销工具、营销方法，依托新的营销理念达到目标是企业家要重点考虑的问题。林勇说，现在互联网很流行两个词：跨界和颠覆。在这样的大环境下，在互联网上做批发，还得做品牌。林欣